Как мы привлекли 99 заявок, без учёта звонков, за месяц для небольшой компании, занимающейся установкой водоочистного оборудования для частных домов в Тюмени.

Проблемы и задачи

В октябре 2021 года к нам обратился Андрей из Тюмени, с просьбой привлечь в его бизнес клиентов на установку систем водоочистки. На тот момент основным его источником клиентов было “сарафанное радио”, а сезон близился к концу, поэтому он задумался над тем, как сделать постоянное поступление заявок в его небольшой бизнес.

Также мы выяснили что у Андрея был сайт, на который он какое-то время самостоятельно запускал рекламу из Яндекс Директ, но в какой-то момент это мероприятие стало убыточным.

Главная задача была сформулирована так: увеличить количество входящих заявок на монтаж систем очистки воды.

Предпроектный анализ

От брифа мы решили отказаться, чтобы не занимать время Андрея, ниша для нас не новая. Знаем все шаги, которые предпринимают клиенты и на каких стадиях решения стоит их цеплять нашей рекламой.

При поиске очистного сооружения клиент может находиться в 4 стадиях:

1. Не знает о проблеме (находится на стадии: подбора участка для строительства дома, выборе строительной компании, бурения скважины и т.д.)
2. Имеет проблему, но пока не задумывался о её решении (пробурил скважину, до окончания строительства дома)
3. Ищет решение своей проблемы (вода в доме плохая, ищет решение своей проблемы, анализирует информацию по разным фильтрам, системам и т.д.)
4. Нашёл решение, ищет самое выгодное предложение (точно определился с системой и ищет конкретное решение своей проблемы.

В данном проекте мы решили работать со стадиями принятия решений со 2-ой по 4-ую, так как сезон уже подходил к концу.

Анализ рынка

Следующим этапом было исследование спроса в нише водоочистки в Тюменской области. Для этого мы заглянули в Wordstat и посмотрели сколько запросов было в этом регионе с разбивкой по месяцам.

Вначале проверили по широкому запросу «водоочистка», здесь мы увидели что за прошлый период 2021 года с октября по декабрь было от 600 до 700 запросов в месяц в пике. Но это не основной наш запрос. Ведь под водоочисткой пользователи могут искать и фильтры для дома, которыми наш клиент не хотел заниматься.

Следовательно, смотрим на более подходящий нам запрос: «очистка воды из скважины».

И здесь мы уже получаем от 150 до 200 запросов в месяц, это немного, но проанализировав ещё десяток подобных запросов, мы выяснили, что спрос всё-таки имеется хоть и не такой большой, а значит можно его удовлетворить.

Анализ конкурентов

Далее мы провели анализ конкурентов в данном регионе:

• Проанализировали торговые предложения и маркетинг;
• Ценовую политику;
• Выявили продуктовую линейку конкурентов.

После комплексного анализа, стало ясно, что большинство компаний работает по типу: «у меня дешевле, купи у меня». При детальном разборе данных систем выявили, что большинство из них не будут эффективно решать проблему клиента. Поэтому по договорённости с Андреем мы отстроились от демпинговой войны и выстроили позиционирование в формате: мы не предлагаем то, что дешевле, мы ставим то, что действительно Вам нужно.

Решение

Посадочные страницы

Проанализировав старый сайт клиента, мы поняли, что он не готов к приёму трафика с рекламы, так как не имеет чёткого позиционирования, не закрывает потребности и боли клиентов, отсутствуют продающие триггеры, нет сильного торгового предложения, которое сможет «зацепить» клиента, а также плохо проработан дизайн сайта.

В связи с этим было принято решение использовать наши посадочные страницы, которые были специально разработаны для продвижения услуг в нише «монтажа систем водоочистки».

За 5 дней, мы подготовили весь комплекс страниц под Андрея с его условиями и схемой работы. Мы развернули полноценную систему лидогенерации из 3-ёх сайтов.

1. Основной Landing Page – рассчитан на привлечение горячих заявок с поисковой рекламы в Яндекс и Google.
2. Утепляющий Quiz на расчёт стоимости очистных сооружений.
3. Quiz-сайт на расчёт стоимости анализа воды для дальнейшей её очистки.

В каждом из сайтов используется заголовок с подменой, в зависимости от поискового запроса, это значительно увеличивает показатель конверсии и снижает стоимость заявок.

Трафик

Контекстная реклама

Следующим шагом были подготовлены рекламные кампании в Яндекс Директ на поиске и в рекламной сети Яндекса.

Рекламные кампании разбиты на 7 поисковых и 4 РСЯ кампании.

Каждая рекламная кампания разбита по основным поисковым запросам, в разрезе же самой кампании группы разбиты по смысловой нагрузке в соответствии с конкретными интересами целевой аудитории, например, сегмент аудитории у которых проблемы с водой, или которые нуждаются в очистке воды из скважины, или которым просто нужен лабораторный анализ воды и т.п.

Также каждый сегмент из группы видит релевантное ему предложение на сайте, так как стоит подмена заголовка на самом сайте в зависимости от поискового запроса пользователя. К примеру если пользователь ищет «очистка воды для дома», то и на сайте он увидит «очистка воды для дома», если пользователь ищет «очистка воды из скважины», то и на сайте видит это предложение и т.д.

Это позволило подготовить максимально релевантное предложение для каждого сегмента целевой аудитории, что в свою очередь положительно влияет на итоговую стоимость привлечения клиента.

После запуска рекламной кампании в Яндекс Директ, Андрей стабильно начал получать заявки и звонки. За месяц работы рекламы в Яндексе мы получили 39 заявок со средней стоимостью 613 руб. Если же учесть, что при пополнении мы использовали купон от Яндекса, то реальная стоимость заявок ниже на 40%, т.е. с учётом самого купона реальная стоимость заявки с Яндекс Директ 370руб, без учёта звонков.

Таргетированная реклама

Следующим этапом стала настройка таргетированной рекламы в Facebook и Instaram. При настройке рекламной кампании была выбрана широкая аудитория, все жители Тюмени в возрасте 25-65 лет, с разбивкой по полу и плейсментам Fb и Insta. Мы подготовили фото и видео креативы, где были изображены установленные системы водоочистки или сам процесс установки системы. Вот несколько примеров:

В Facebook реклама стартанула более резво и за первую же неделю было получено 18 заявок в среднем по 250 руб.

Также было протестировано ещё множество креативов, лучшим в плане кликабельности и конверсии стал вот такого плана, неприглядный на первый взгляд, креатив, который принёс 18 заявок по 230 рублей:

Из таргетированной рекламы в Facebook и Instagram было получено 60 заявок в среднем по 260 рублей.

Результаты

Итак, в результате проведения рекламной кампании всего в 2-х источниках, было получено 99 заявок в нише монтажа систем водоочистки для загородных домов за 1 месяц работы, без учёта звонков.

Контекстная реклама в Яндекс Директ принесла 39 заявок – в среднем по 615 рублей. (реальная стоимость заявки с учётом купона составила 370 руб.)

Таргетированная реклама принесла 60 заявок по средней стоимости 260 руб.

Со слов Андрея, с пришедших заявок было совершенно 8 сделок на сумму около 850 тыс. руб. и чистой прибылью в районе 160-170 тысяч. Цифры по прибыли и обороту - ориентировочные, так как часть систем была установлена с учётом закупа материалов по старым ценам.

Помимо этого, наверняка были сделки и со звонков, но они никак не отслеживались.

Выводы

Как мы видим при вложенных в рекламу 30 000 руб. наш клиент смог заработать 160-170 тыс. руб. чистыми после месяца работы, а это ещё без детальной оптимизации рекламных кампаний.

Также видно, что конверсия из заявки в сделку не высока, это связано с тем, что наш клиент обычно работал только с “сарафаном”, а по рекомендациям как правило приходят “горячие” клиенты. С рекламы же заявки приходят более “холодные” и с ними надо учиться работать, переходить из разряда телефонного консультанта в грамотные продажники.