Задача

В ноябре 2021 года к нам обратился заказчик с задачей создать новый сайт со свежим дизайном для продажи БИО септиков по всему Югу России и на полуострове Крым, а также подготовить для него рекламные кампании.

Для нас ключевая задача сформулирована так: необходимо получать заявки на септики от «одного» производителя.

Предпроектный анализ

Начнём с того, что получать заявки на станции от одного производителя – всегда сложнее, так как потенциальный клиент видит ограниченный выбор и всегда пытается сравнить решения, что заставляет делать несколько касаний с ним.

Давайте вернёмся к выдержке из предыдущей статьи «заявки на монтаж септиков от 248 руб» и пройдёмся по вариантам, какие видит пользователь, занимаясь поиском автономной канализации в интернете:

1. Переливной септик (из бетонных колец, либо пластиковый)
2. Герметичная ёмкость с откачкой (металлическая, либо пластиковая)
3. Станция биологической очистки

Исходя из предложений на рынке, у пользователя возникает много вопросов и неопределённости в выборе, поэтому чаще всего срок принятия решения затягивается от недели до нескольких месяцев.

Благо, наш производитель может удовлетворить все три варианта, поэтому возвращаемся вновь к статье «заявки на монтаж септиков от 248 руб» и переходим к стадиям в которых может находиться клиент:

1. Ещё не задумывался о решении проблемы (находится на стадии: подбора участка, выборе строительной компании, строительстве дома)
   Ключевая цель: рассказать о будущей проблеме и ознакомить со способами её решения.
   Инструмент: таргетированная реклама
2. Задумался о канализации и ищет решение своей проблемы, изучая и анализируя все варианты решения (септики, ёмкости, СБО)
   Ключевая цель: «стать другом» с потенциальным клиентом, предлагая решения исходя из его потребностей и возможностей.
   Инструмент: контекстная реклама на все возможные поисковые запросы автономных канализаций и септиков
3. Определился с решением и ищет самое выгодное предложение (по типу, хочет купить ТОПАС-5 и выбирает по самой низкой цене)
   Ключевая цель: продав по выгодной цене септик, заработать на монтаже, продаже доп. оборудования и дальнейшем обслуживании.
   Инструмент: контекстная реклама на конкретные запросы, связанные с определённым производителем или конкретной моделью.

В данном проекте, мы также решили работать с 2-ой и 3-ей стадией.

В нише же автономных канализаций есть 3 типа компаний:

1. Продажа одного продукта (одного решения). К примеру, только бетонные септики, и строят позиционирование исходя из главного преимущества (здесь, например это цена)
2. Производители станций. Реализуют свои решения септиков и станций биологической очистки. Позиционирование исходя из того, что их продукт лучше аналогов других производителей. (Тип нашего заказчика)
3. Продажа всех возможных продуктов (септики, ёмкости, СБО), являются дилерами разных производителей, подбирают решение исходя из потребностей клиента. Позиционирование строится на «независимости от производителей», индивидуальные решения для каждого.

Наш заказчик является 2-ым типом компании, в соперничестве с 3-им видом компаний, он чаще всего будет уступать в выгодах для потенциального клиента, так как выбор ограничен в пользу одного производителя. Поэтому весь комплекс маркетинга должен быть максимально релевантен запросам пользователей.

Решение

Посадочные страницы

Так как цель стояла в получении заявок, мы решили идти путём максимальной релевантности как под ГЕО, так и под ключевые запросы пользователей, для этого мы создали: Landing с внутренним каталогом по всей номенклатуре, имеющейся в продаже у нашего клиента, а это порядка 150 позиций. Под каждую товарную позицию была создана карточка товара с фотогалереей, подробным описанием, характеристиками и, разумеется, формой заявки. Так потенциальный клиент может детально ознакомиться с продуктом и подобрать максимально подходящий по своим параметрам.

Мы продублировали и адаптировали Landing под разные регионы, разместили на разных поддоменах, в итоге у нас получилось 8 сайтов в основных регионах присутствия заказчика.

Также мы разработали Quiz сайт для РСЯ и ретаргетинга.

В каждом из сайтов мы использовали заголовок с подменой, в зависимости от поискового запроса, это значительно увеличивает показатель конверсии и снижает стоимость заявок.

Для большего удобства в получении заявок и оперативной реакции на них, мы произвели интеграцию лендинга с Telegram. Так скорость принятия заявки в работу сокращается до нескольких секунд, пока человек оставивший её ещё «горячий».

Перейдя по ссылке септикибио.рф вы можете ознакомиться с конечным результатом работы над посадочной страницей.

Трафик

Контекстная реклама

Следующим шагом были подготовлены рекламные кампании в Яндекс Директ и Google Adwords на поиске и в рекламной сети Яндекса.

Для каждого региона было создано 5 поисковых рекламных кампаний и 2 в РСЯ + 1 ретаргетинговая кампания.

Каждая рекламная кампания разбита по основным поисковым запросам, в разрезе же самой кампании группы разбиты по смысловой нагрузке в соответствии с конкретными интересами целевой аудитории, например, сегмент аудитории которые ищут накопительный септик, либо био станцию, либо пластиковый септик для дома и т.д.

Также каждый сегмент из группы видит релевантное ему предложение на сайте, так как стоит подмена заголовка на самом сайте в зависимости от поискового запроса пользователя. К примеру, если пользователь ищет «септик для частного дома», то и на сайте он увидит «септик для частного дома», если пользователь ищет «автономная канализация», то и на сайте видит это предложение и т.д.

Это позволило подготовить максимально релевантное предложение для каждого сегмента целевой аудитории, что в свою очередь положительно влияет на итоговую стоимость привлечения клиента.

Результаты

В данный момент мы занимаемся оптимизацией и ведением рекламных кампаний для нашего клиента, если в будущем нам дадут добро на публикацию результатов, то мы их обязательно опубликуем в нашем паблике. Поэтому не забудьте вступить в наше уютное сообщество Вконтакте, чтобы не пропустить всё самое интересное!